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调味品金商黄树杰的企业管理学

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二、增加业务经理“老带新”的积极性

在大多数商贸公司中,新员工培养是老板的一块心病。新员工能力差,业绩低;老员工怕新员工超过自己,不愿意带徒弟。黄树杰为了彻底扭转这一局面,制定了如下的考核办法:每个月新员工提成的25%要分给主管经理。对此,黄的解释为:“新员工能力较弱,前三个月对公司贡献很低,如果没有老员工指点,很可能丧失信心走人。为了鼓励经理付出更多辛苦培养新人,将新人提成中的25%分给直管业务经理;同时也让新员工意识到,没有经理的帮助,自己无法取得这些成绩。更重要的是,新员工能够监督经理是否尽到责任,如果发现经理失职可以向公司投诉。”业务员超额部分到的提成比率也就越高。

 

三、准确率决定库管工资水平

比新人培养更令老板头疼的还有仓库管理。广兴隆也不例外,丢货、破损、偷盗屡禁不止。为了彻底改变这样的局面,黄树杰规定,由财务部负责仓库的数据统计和检查,每月除了月底盘点之外,增加一到两次抽查。仓库设一名主管、三名仓管、五个验单员和一些搬运工。仓管中一人专门负责退货管理,另外两人负责监督搬运工和验单员,也就是负责成品。以前,每天早晨十多部车辆同时发货,但是由于仓管人数不够,导致验单时间仓促经常出错,甚至有员工偷偷把货搬上车私自卖掉。新增加的五名验单员每人负责检查三部车的货物清单,这样就从源头堵住了漏洞。

仓管和仓库经理的考核内容包括财务部随机抽检的准确率、财务月底盘库的准确率、营销部检查的上货和卸货时间等等。仓管人员没有基本工资,全部按照考核得分计算,比如100分每分得10元工资,110分每分得11元……以此类推,得分在200分时每分工资就是20元,也就是说最高和最低工资相差四倍。因此,现在三位仓管非常注重库存的准确率。以前仓库里零散的榨菜、酱油随处可见,现在有一包掉出来他们都会立刻捡起来。黄告诉记者,自从实施了新的考核办法,仓库再也没有发生丢货的情况,而且仓储主管的工资每月能达到7000元左右,一线员工也有不同程度提升,从此再也没有员工为了私利铤而走险。

 

新方向:独家代理和自有品牌

问及广兴隆旗下哪个品牌的经营最为成熟,黄树杰脱口而出:“福瑞”。从一年销售几十万元到几千万元,这个隶属于阜丰集团的大包装味精品牌实现了飞速增长。黄树杰回忆,刚开始代理“福瑞”的时候,阜丰集团的年产量才2000多吨,广兴隆也才刚刚起步。而现在阜丰集团已经成为发酵行业翘楚,并在香港上市。“抓住资源的企业最有发展潜力,阜丰就抓住了,尤其是在内蒙古地区和宝鸡建厂。当时珠海本地的味精品牌‘益力’份额较大,但我认为不可能一家独大,因此便和阜丰合作。初期他们先供给一些小酱油厂做原料,流通渠道从一包两包起步,慢慢地切分益力的市场。”

黄树杰的耐心收到了回报,由于激烈的行业竞争,“益力”的市场急剧萎缩,再加上生产成本提升,益力让出了几乎所有的市场份额。在打败竞争对手的同时,阜丰集团也给予了广兴隆充分的信任,目前在珠海地区只有后者一家代理商,确保其经营的宽松度和持续获利。

通过与阜丰集团合作,黄树杰发现只有代理权扩大,广兴隆才能获得更大的发展空间。2012年1月,黄树杰来到涪陵--乌江榨菜的总部参加地区代理权的竞标。最终,他拿到了“乌江”在珠海、中山、江门、阳江四个地区的总代理权。回到公司,他马上召集员工开会,宣布成立独立的乌江品牌部。

或许员工们早已对这位经常有新点子冒出的黄总习以为常,因此,当黄树杰提出乌江品牌部实施股份化运作、自负盈亏的时候,他们的响应同样热烈。最终,黄树杰选定了三位踏实、敬业的老员工入伙,每个人都入了股,年底分红。这样做的结果是,员工的积极性空前高涨,黄树杰只需看看报表,到了年底给三个人发发红包。“去年乌江的销售额超过2000万元,厂家非常认可我们的模式,还给我颁发了战略顾问的聘书。今年我们还将扩大乌江品牌部的规模,销售额继续增长。”显然,黄树杰对乌江很有信心。

近两年,调味品大商纷纷发展自有品牌,黄树杰也不例外。但和其他人不同的是,他的品牌早在1992年就已经创办--“佳霖”,早期以销售生粉和味精分包装为主,2000年开始进行自主生产调味粉和复合调味料。黄树杰告诉记者,“佳霖”有专业的研发人员,销售团队也独立于广兴隆,目前产品主要销往广东、广西、湖南、贵州、河南地区的餐饮和流通渠道,其中广西和海南是两个样板市场,年销售额超过200万元。

据黄树杰介绍,“佳霖”正在建设新厂房,将在八月份落成,总占地13000平方米,投资超过2000万元。目前“佳霖”的销售还要配合广兴隆几款拥有总代理权的产品,今后将会以汕头卤料为核心,通过技术升级,研发出系列化的特色产品。“我老家就在汕头,汕头人做卤料全国闻名,现在我手上就有配方,新厂建成之后会努力早日实现工业化生产,再通过卖点提炼,争取打造全国品牌。”谈到“佳霖”的未来,黄树杰仿佛又回到了刚来珠海创业时的激情年代。